100年前，世界上第一条汽车流水装配线在福特工厂出现时，所引发的生产方式变革拉开了世界工业史上大批量生产时代的序幕。 

“你可以要任何颜色的T型车，只要它是黑色的。” 亨利·福特这句看似自相矛盾的名言，却成为了对那个时代最精准的定义——生产决定消费。 

福特T型车流水线

如今，伴随工业制造技术的进一步升级，以及以互联网为代表的信息技术对于B端与C端消费市场的再教育，庞大的市场需求潜力正从以卖方为主导的旧有商业模式中释放。

当用户的思维模式从“市场上有什么”向“我要什么”进行转向，当利基市场出现周期性发展壁垒与限制性难题，照明企业对于市场动态发展的关注重点会出现在哪里？与之相对应的调整措施又有哪些？

对话嘉宾：卢迎辉

上海芯龙光电科技有限公司总经理

《第一设计》特别邀请上海芯龙光电科技有限公司总经理卢迎辉，与大家一起分享他的企业经营战略与发展理念。第一设计，为您精彩呈现！

芯龙光电厂区鸟瞰图

做标准化基础上的订制化

【第一设计】：卢总您好，订制化产业是基于传统灯具制造所延申出的一个具备高价值与高潜力的领域。但是，对于如何在规模化与个性化之间寻找到利润的支撑点，是很多企业面临的痛难点。请您分享一下芯龙在这方面的实践与经验？

【卢迎辉】：非常感谢第一设计的来访。芯龙发展到现在，有几个比较突出的特点，首先就是始终以客户为中心，聆听需求，做标准化基础上的订制化。在我们看来，完全做标品并不符合客户需求，完全订制又存在成本高、效率低、风险大等问题。

我们把客户的需求放在第一位，公司的户外投光灯、线型灯、地埋灯等产品在色温、色彩、色容差、角度、防眩、三次光学、控制及安装方式等需求上，可以配合客户进行灵活选择。

芯龙案例：台湾总督府

在电子和结构生产前端，我们目前一直在推进自动化。而在总装配环节我们的ERP系统，生产流程，检测方法，灯具结构都可实现灵活配置，这也是我们学习汽车行业所形成的成熟模式。

LED把照明带入电致发光的时代，被电子行业深刻再造，迭代很快。户外灯具又不属于高频消费，所以单品+单一市场会有波动性，也包括行业调控等风险。为此，我们坚持内外销并举的多市场策略，拓宽视野，分摊成本，维持利润。前些年的一本畅销书《隐形冠军》，我对作者的观点深感认同，我们学着走这种路线。

芯龙案例：海南“环球100”电影主题乐园

以需求为原点——第三次光学配件校正

【第一设计】：刚才您提到，芯龙在传统的二次光学设计之上还增加了对灯具的第三次光学配件校正，请您为我们简单介绍一下这项技术，它解决的是灯具产品所存在的哪些问题？

【卢迎辉】：确实，二次光学已被大家熟知，目前户外应用的LED有多种封装形式，市场上应用端可供选择的二次光学方案有数万种。但是二次光学是不完美的，在一些追求高均匀度，无副光斑，特殊光形等复杂应用环境下，仅仅依靠二次光学很难实现目标要求。

第三次光学示意图

5D第三次光学配件效果展示

30D第三次光学配件效果展示

如图片中所示，第三次光学是将经过二次光学设计后的光源再通过第三次光学配件校正，来改变光的输出方式，以此提升光品质，实现多样化的精准配光。它的优势在于：

柔化光斑，消除副光斑与杂光，优化色容差。

放大或缩小出光角度，拉伸光斑或偏光。

降低色温或升高色温。

配合变焦光学方案，实现矩形光斑变焦。

目前，第一条在高端博物馆照明中已有着广泛的应用；第二、第三条是照明与其它光学产业的经验总结；第四条是我们自己的发现。我们把它融合在一起，为客户提供光学方案。

第三次光学是以需求为原点来做的，需要技术团队用理论+材料+软硬件测试加上试错，也要做各种指标的取舍来实现。

布局海外市场——入乡随俗

【第一设计】：感谢卢总的介绍。除了在技术领域的创新，我们看到芯龙目前在多个国际重要市场中都建立起了自己的业务体系。请您分享一下，在开辟海外市场的过程中，是否曾遇到过一些“入乡随俗”的困难？从中总结的经验都有哪些？

【卢迎辉】：我们目前的客户群体分布于全球60多个国家。除了国内的很多大项目，我们也参与过多个国外地标照明，包括法国戴高乐机场、俄罗斯世界杯期间的莫斯科核心区亮化等。

芯龙全球事业版图

在开辟海外市场的过程中，如何“入乡随俗”在刚开始确实遇到过一些问题。

首先是准入标准不同。我们的产品要做目标市场的认证，比如UL/CE/ROHS等等，让产品合规。

其次是使用环境的差异。比如说中东地区的沙特，夏天的地表温度高达70摄氏度，我们在10年前刚进入这个市场的第一批灯具，是有过教训的，后来经过持续改进迭代，现在芯龙在中东交付的投光灯，地埋灯5年内的维修率在千分之五以下，现在芯龙是中东户外灯具销量领先的品牌。

芯龙案例：英国泰坦尼克号博物馆

第三是理解并认同客户的特殊需求。比如我们为客户订制远投1.2KM的投光灯，以及为沿海地区的客户做超强防腐喷涂，或根据客户的当地习惯和硬件情况匹配控制方式等等。海外市场的经验，让客户带给我们更多的视角，让产品可以在不同地区得到严苛验证。

对标IOT智慧照明——ZOOMNEO系列

【第一设计】：在深入海内外市场的过程中，户外照明与智能亮化领域一直是芯龙光电业务发展的重要板块，面对当前持续“热炒”的5G与智慧路灯概念，您是如何看待的？企业将来是否有进军这一领域的计划？

【卢迎辉】：对于5G与智慧路灯等领域，我们正在积极的参与中，因为大家都认同IOT是未来的重要发展方向。

我们最近出口到俄罗斯的一批1万多套路灯，就与客户合作了无线智控组网方案，同时能够满足零下55度超低温起动，给冬天的西伯利亚带去一丝温暖。

芯龙产品：Zoomneo系列

此外，我们为2020年法兰克福展准备的新品ZOOMNEO系列变焦产品，研发了新的可视化触控调光调焦方案。一款灯，2.9万种光形与亮度选择，能够帮助设计师根据场景精准订制每一束光。可以看到，芯龙正在努力得往智慧照明的方向发展中。

芯龙产品：Zoomneo系列

接入资本市场——有梦想 更要努力

【第一设计】：近几年，不少企业开始通过对接资本市场来寻求新的发展机遇，以此提高企业竞争力。对于这种现象，您是怎么看的？芯龙未来是否有进入资本市场的打算？

【卢迎辉】：芯龙这十几年，一直靠自有资金滚动发展，扩充队伍，提高服务能力。我很仰慕照明板块的上市公司，能对接资本市场，助力企业发展，大丈夫当如是也。

上市我们也有梦想，不过前路还远，需要持续努力，需要客户对我们的关爱。这也取决于一个公司的愿景，赛道，视野，团队能力等等。我觉得，做企业始终要知道自己的初心是什么，为谁服务，乐趣是什么，自己在什么阶段，不离自性，即是福田。

芯龙案例：漳州火车站

【第一设计】：您刚才提到做企业需要坚守自己的初心，我想芯龙光电的企业宗旨——“有价值的高品质”就很好的展现出了这一点。那么从您的角度来看，对于一家企业或整个行业来说，何谓“有价值”？

 【卢迎辉】：是的，我们企业的初心和使命就是为客户创造价值，有价值才能在产业链中立足；高品质是对产品与服务的追求，是我们的价值观和定位。这句话还有一层含义就是，不做奢侈品，我们要做高品质而平价的产品与服务，这也是芯龙自创立以来一直所坚持的理念。最后，感谢《第一设计》的采访，与大师同行，向大师学习！

芯龙案例：泉州ITC万科中心